Расходы на логистику для продавца на маркетплейсе зависят не только от тарифа за доставку заказа. На итоговый результат влияют место хранения товара, схема исполнения заказа, возвраты, стоимость упаковки и скорость оборачиваемости. Поэтому FBO, FBS и DBS лучше сравнивать не по всему магазину сразу, а по отдельным группам товаров.
Где у продавца начинаются логистические расходы
Последняя миля — это финальный этап доставки от склада или сортировочного центра до покупателя. Но для продавца расходы начинаются раньше.
Товар нужно привезти к месту хранения, принять, разместить на складе, собрать после поступления заказа и подготовить к отправке. Если покупатель отказывается от покупки, появляется обратная логистика. К этому добавляются упаковка, маркировка и другие операции, без которых заказ не дойдет до клиента.
Поэтому низкая стоимость самой доставки не означает, что вся цепочка обходится дешевле. Сравнивать нужно не отдельный тариф, а полный расход на одну завершенную продажу.
Что меняется между FBO, FBS и DBS
При FBO товар заранее отправляют на склад маркетплейса. Площадка хранит запас, обрабатывает заказ и организует дальнейшую доставку покупателю.
При FBS товар остается у продавца или его складского партнера. После заказа продавец сам собирает и упаковывает товар, а затем передает его маркетплейсу.
При DBS продавец берет на себя и хранение, и доставку. В этом случае маркетплейс в большей степени остается витриной и каналом продаж.
Эти схемы различаются не только распределением операций, но и набором расходов.
Одному магазину не обязательно работать по одной схеме
Одна и та же логистическая модель редко одинаково хорошо подходит всему ассортименту. Компактный ходовой товар, сезонная позиция и крупногабаритный товар создают разную нагрузку на хранение, упаковку и доставку.
Поэтому ассортимент лучше разделить хотя бы по нескольким признакам:
- скорость продаж;
- габариты;
- сезонность;
- маржа;
- процент выкупа;
- география заказов.
После этого уже можно сравнивать, какие группы выгоднее держать на складе маркетплейса, какие — у себя, а какие — отправлять по схеме с самостоятельной доставкой.
Когда имеет смысл смотреть на региональные склады
Спрос на региональные складские услуги у продавцов растет. Это показывает, что бизнес чаще рассматривает не одну точку хранения, а распределение запасов по нескольким площадкам.
Для тюменского продавца региональный склад может оказаться полезным, если значительная часть заказов по конкретному товару приходится на один регион. В таком случае часть партии можно разместить ближе к покупателю и сравнить итоговые расходы.
Но сам по себе новый склад не гарантирует экономию. Он добавляет приемку, хранение, обработку, перемещение товара и контроль остатков сразу в нескольких точках. Поэтому оценивать нужно не расстояние до покупателя, а стоимость всей цепочки.
Как считать расходы без самообмана
Главная ошибка при сравнении логистики — считать разные схемы по разным правилам. В таком случае одна модель выглядит дешевле только потому, что часть затрат осталась вне расчета.
Смысл такого расчета не в том, чтобы найти самый низкий тариф внутри цепочки. Он нужен, чтобы понять, сколько продавец получает с одной завершенной продажи после всех обязательных расходов.
Это особенно важно, когда товар внешне выглядит прибыльным, но на практике теряет маржу из-за хранения, возвратов или дополнительных складских операций. В такой ситуации проблема часто не в одном дорогом этапе, а в сумме небольших затрат, которые по отдельности кажутся несущественными.
Почему возвраты могут перевернуть экономику товара
Возвращенный заказ проходит часть логистической цепочки повторно. Продавец может снова платить за перевозку, обработку товара и повторное размещение. Поэтому для части категорий именно возвраты становятся одной из самых чувствительных статей расходов.
Два товара с одинаковой ценой и одинаковой стоимостью первой доставки могут приносить разный результат, если один из них покупатели возвращают заметно чаще. По этой причине усредненный показатель по всему магазину редко дает точную картину. Намного полезнее смотреть данные по конкретной группе товаров или даже по отдельному артикулу.
Почему важно учитывать удержания
В расчете нужно учитывать не только хранение и доставку, но и фактические удержания, если они возникают регулярно. Речь идет о списаниях, связанных с нарушением сроков, правил поставки или других условий работы площадки.
Для внутреннего анализа такие расходы лучше переводить в среднее значение на один завершенный заказ за выбранный период. Тогда становится видно, какая схема выглядит дешево только в теории, а какая действительно дает лучший результат в реальной работе.
Перед практическим расчетом ставки хранения, доставки, приемки и других сборов нужно проверять по действующим условиям конкретного маркетплейса. Универсальной цифры для всех продавцов здесь нет.
Как провести аудит текущей схемы
Для начала нужен один завершенный расчетный период, в котором уже видны продажи, возвраты, списания и стоимость хранения. Отдельная поставка или короткий отрезок времени полной картины не дадут.
Сначала продавец собирает данные из кабинета маркетплейса и внутреннего учета. Затем делит ассортимент по оборачиваемости, габаритам, сезонности и географии спроса. После этого рассчитывает итог по одной завершенной продаже для каждой группы товаров.
Следующий этап — альтернативный расчет. Например, товар, который сейчас работает по FBO, можно пересчитать по FBS. Для крупной или медленно оборачиваемой позиции имеет смысл отдельно проверить сценарий DBS. Если продавец рассматривает региональный склад, его лучше считать как отдельную модель, а не как дополнение «на глаз».
Что делать после расчета
Сам расчет показывает только предполагаемую экономику. Окончательный результат появляется после проверки на практике. Поэтому менять схему обычно разумнее сначала на ограниченной группе товаров, а не на всем ассортименте сразу.
После тестового периода можно сопоставить плановые и фактические расходы на одну продажу, возвраты, хранение и удержания. Если новая схема действительно дает лучший результат, ее можно расширять на следующую группу товаров. Если нет, расчет придется скорректировать уже по фактическим данным.
В итоге выбор между FBO, FBS и DBS сводится не к поиску универсально лучшей модели, а к сравнению того, сколько остается с одной завершенной продажи после всех логистических расходов.